Как составить портрет потенциального клиента

| Автор: | Рубрика: Email маркетинг

portret-klientaПортрет клиента – образное описание настоящего или будущего вашего покупателя. В маркетинге под портретом идеального клиента понимается целевая аудитория, которая заинтересована в вашем продукте, используя большое количество данных о спросе потребителя.

С помощью портрета клиента вы сможете заниматься привлечением посетителей и продажами продуктов, услуг. Без портрета целевого клиента ваша маркетинговая активность может свестись к низким показателям.

Для этого обязательно составьте портрет клиента, в котором освещены: цели, проблемы, интересы, демографические характеристики, стремления у небольшой целевой аудитории.

Портрет клиента пример

Другими словами – «портрет покупателя пример». Перед составлением портрета клиента или рассылки коммерческого предложения, необходимо знать, кому оно будет адресовано. Для начала – познакомимся с покупателями познавательного сайта.

  1. Возрастной период от 18 до 42 лет; от 43 до 65 лет. Первый возраст самые целеустремленный покупатель, который понял, что настало время получать свои деньги, а не работать на «чужого дядю». Второй – люди, имеющие большой личностный рост, стремящий узнать большее, заработать дополнительные средства для семьи.
  2. Пол. Мужчин и женщин — почти равное количество.
  3. Положение в обществе — социальное. Класс средний и немного выше.
  4. Финансовое положение. Доход семьи – средний, но хотелось бы больше.
  5. Положение в семье. 65%- семейных пар, остальные 35%- холостые, одинокие или незамужние женщины.
  6. Образование. Средне-специальное, высшее — 80%. В данный момент не имеет значение.
  7. Географическое место проживания. Городских жителей- 85%, сельских-15%.
  8. Проблема клиента. В основном низкая заработная плата, задержка. Или просто хотели иметь дополнительные доходы.
  9. Страхи клиента. Неуверенность в себе. Всегда нужно помнить, что любой человек имеет потребность развиваться, расти. Победить страх – поможет ваша гордость, большое стремление к знанию.

В анализе клиента можно указать не только поведенческие и социально-демографические, но и социологические, психологические данные, религиозные убеждения, национальность и так далее. Чем больше детальной информации о портрете целевого клиента, тем эффективнее выстраивается в дальнейшем рекламная компания.

Можно дополнить в анализ данные маркетингового исследования рынка. Провести опрос среди посетителей сайта: их задачи, проблемы, цели, которые вы потом осветите ими же словами в коммерческом предложении. Возможно, потребуется личная беседа.

Иногда, в общение с потенциальным клиентов следует задавать вопросы «зачем», «что ему мешает?», «на что жалуется?». Тем самым вы налаживаете доброжелательное отношения с посетителем, а если ваша полезная информация ему поможет решить его проблему, он будет только рад.

При доброжелательной переписки должны узнать у клиента, совпадают ваши взгляды, видят ли они риски при сотрудничестве с вами, беспокоят их затраты, которые не смогут окупиться? Возможно, у этого производителя бизнес продвигается хорошо, и не обязательно стимулировать его при покупке.

Теперь о главном

По вашему желанию, клиентов выделяете в один или (три) типа людей, на которых составляете свой так называемый портрет целевого клиента. Чем больше информации о клиенте, тем больше сужается целевая аудитория.

Зная ведущую, основную потребность, которую должен решить ваш продукт, можете понять кто ваш посетитель. Не зависимо от возраста, похожих людей много, имеющую похожую потребность.

Если получите согласия у клиентов, присмотритесь к ним, понаблюдайте за их работой, займитесь их делом. Есть уверенность, вы сможете увидеть их проблемы, которые клиент принимает как должное. Чтобы при составлении коммерческого предложения включить предпочтения, выгоды, преимущество для клиента.

Примеры:

  1. Если у вас имеется подписная база, но не знаете их проблемы. Не беда. Составьте небольшой перечень вопросов для опроса потенциальных посетителей и попросите прислать ответ.
  2. Перед запуском видео ролика «о туалетной бумаги», копирайтер долго наблюдал за        покупателями. Нашел правильное решение — показать мягкость бумаги не словами, а действием – нажатием руки на рулон, которые выполняли покупатели перед покупкой.

Собрав описания, приступайте к анализу информации, выявляя идеи и составляя перечень потребностей потенциального покупателя.

Портрет клиента как составить

Бизнесмену, начинающему предпринимателю порой бывает сложно сочинить грамотное предложение своему потребителю, особенно, коммерческое. К тому же добиться огромных продаж и их стабильности.

Глубокий анализ целевой аудитории даст определенный результат для составления портрета клиента. В состав целевой аудитории входят посетители блога, стремящиеся удовлетворить свою потребность. Пример: приобрести продукт, ознакомится со статьями.

Портрет потенциального клиента является важным инструментом для увеличения дохода в коммерции, с чего должна начинаться работа маркетинговой компании.

Допустим, у вас нет подписной базы, все начинается с нуля. Вы сами придумайте своего клиента, его «виртуальный» портрет. При этом отвечаете на вопросы: «Какой контингент вам интересен, с кем хотели бы работать?». Выделите их особенности, как идеальные для них.

Существуют источники, где можно взять данные ЦА для описания портрета:

  • экспертный опрос;
  • исследование текущих клиентов;
  • исследование поисковых запросов из Яндекс.вордстата;
  • изучение существующей статистики по направлениям;
  • изучение поведения посетителей вашего сайта из Яндекс.метрики;
  • изучение социальной сферы.

И так, хотите составить портрет?

Создавая портрет потенциального клиента необходимо дать ответ себе на 4-е вопроса:

  1. Какую «проблему» при покупке разрешает товар?  Пример: При покупке дрели, люди знают, что дрель им не нужна, а нужны отверстия в стене. Ответ на данный вопрос: отверстие является решением, а сама дрель — услугой. Следовательно, нужно продавать конкретное решение, а не услугу. Заказчику неважно как называется продукция, а какую из его проблем вам доведется решить.
  2. Кто покупатель вашего продукта, услуги? Пояснение: Заказчик — начинающий предприниматель малого бизнеса нуждается в бухгалтерских услугах. Сэкономив, на зарплате бухгалтера, налоговых выплат, приобретение рабочего стола, он обращается к подрядчику. При неверной отчетности, предприниматель может составить ему претензию.
  3. В каком месте находится клиент? Для размещения рекламы или выбора торговой площадки необходимо выбрать нужное место реализации продукта. Пример: С помощью рекламных площадок: Яндекс. Директ, таргетированная реклама ВКонтакте, вы сможете прорекламировать свой инфопродукт.
  4. С какими проблемными вопросами сталкивается клиент чаще? Где приобрести? Примеры: Продажа информационного продукта «в лоб» напрямую через продающий сайт. Наиболее правильный способ: ознакомившись с полезным контентом, с переходом на страницу подписки или статьи, а так же на сайте со ссылкой, ведущая на продающую страницу.

Портрет целевого клиента

Самый упрощенный способ создания портрета целевого клиента по трем критериям:

  1. Определите категорию клиента;
    Например: портрет клиента, сегментирование людей, желающих освоить навыки и зарабатывать деньги в интернете. Здраво оцените с точки зрения получения экономического эффекта. Отвечая на вопросы: «Достаточно ли клиентов, способных оплачивать за ваши продукты? Сможете ли вы удовлетворить их потребность в рамках маркетингового подхода?». Начальный запуск email-маркетинга — отработайте один тип клиента. Остальные добавляйте по возможности.
  2. Подберите доступные сведения о клиенте; Мы уже познакомились с покупателями познавательного сайта, описанные выше.
  3. В карте потребностей опишите портрет потребителя. Рассмотрим более подробно.

Этапы составления очередности карты потенциального покупателя:

  1. Описываем о клиенте (его географию, демографию, экономику, психологию, поведения, особенности и т. д.).
  2. Его задачи, стремления — внутренние факторы (для примера выбираем клиента, работающего предпринимателем. Его будут интересовать цели: повышения рентабельности и темп роста своего предприятия. Много ли конкурентов и их действия. Встречающие проблемы с посетителями, поставщиками и окружающими людьми).
  3. Стимулы, цели – внешние факторы. Цель предпринимателя — увеличить количество продаж на 15% за год, во второй год — на 20%, а через 5 лет продать бизнес. Потом заняться более перспективным бизнесом. Оказывается, личные стремления действуют как стимул, по сравнению с поставленными целями.
  4. Его ощущения, знания. Какие проблемы возникают у клиента в бизнесе и беспокоят его при заказе? Какие решения можете предложить. Что почувствует клиент, осуществляя свои цели? Какую информацию должен знать клиент, чтобы выбрать именно ваши услуги или продукты?

Составляем карту потребностей клиента, работающего в интернете

Пример:

  1. Характеристика клиента  (Мужчина, 28 лет, 2-а ребенка;  Образование — высшее. Бывшая должность. продавец — консультант мобильной техники. Трудолюбивый. Равняется на опытных специалистов).
  2. Его задачи, стремления — внутренние факторы  (Развить свой бизнес, работая в интернете. Расширить штат сотрудников. Создавать продукты, пользующие спросом. Держать бизнес под контролем).
  3. Стимулы, цели – внешние факторы.  (Принести пользу покупателям от предложенного продукта. Цель — достичь высоких доходов, изучить чужой опыт. Новичок в области емел-маркетинга. Отсутствует представление, за счет чего можно достичь результатов.
  4. Его ощущения, знания. Ценность – увеличение личностного потенциала. Получает признание в своих достижениях без участия консультанта. Не нуждается в партнёрах по бизнесу.

Прочитывая упрощенный вариант портрета, подскажет вам потребность клиента. Придется работать над его проблемой, чтобы клиент смог использовать ваши продукты, подталкивающие к действиям: открыть письма, подписаться на рассылку, приобрести товар.

Создание портрета, профиля идеального клиента – основа продвижения на рынке вашего продукта. Знать его проблемы, значит, вы представляете, что ему нужно на самом деле.

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(33 голоса, в среднем: 4.8 из 5)
11344

Понравилась статья ? Поделитесь ей с друзьями!




7 комментариев

  1. Маша
    Маша 27.03.2016 в 14:38 | Ответить

    Прежде, чем продавать товар или какую-то услугу, нужно сделать так, чтобы покупатель потенциальный сам пришел к вам. Прибыль будет огромной, кто сможет привлечь, как можно больше покупателей. В настоящее время товаров огромное количество, чем потребителей.

  2. Владимир
    Владимир 28.03.2016 в 21:22 | Ответить

    Даже не предпологал, что составить портрет аудитории так сложно. Не один день сидел работал на этим. В конечном итоге получилось составить всё-таки что хотел.

  3. Александр
    Александр 28.03.2016 в 22:38 | Ответить

    Раньше не когда не приходилось этим занимался. А столкнулся с этим, когда начал составлять рекламные объявления в Яндекс Директе

  4. Галина
    Галина 30.03.2016 в 20:15 | Ответить

    А я составляла аватар клиента, когда начала выбирать нишу для инфобизнеса. Я определилась с выбором, походила по форумам, по выбранной мною тематике. Пообщалась там, задавала вопросы в темах и решила для себя, что мне нужно. И затем создала певый свой продукт на выбранную тему.

  5. Антон
    Антон 01.05.2016 в 23:48 | Ответить

    Очень полезная статья. Изучал с большим интересом.

  6. Александр Викторович
    Александр Викторович 17.05.2016 в 15:43 | Ответить

    Профиль «потенциального» покупателя возникает на основе 7-9 видов сегментаций. Затем появляется возможность направлять адресные коммуникации и «попадать в мишень». Чтобы попасть в «яблочко» нужно намного больше.

Оставить комментарий