Разновидности потребностей человека к мотивации покупки

| Автор: | Рубрика: Email маркетинг

мотивация покупки этоМотивация покупки это сила, которая находится внутри человека и побуждает его осуществить конкретный выбор продукции.

Мотив покупки — казусная психологическая конфигурация, в которой отдельные участки головного мозга направляют совершить выбор, порой не ясно даже потребителю. Действует покупатель фактически или принудительно, или эмоционально, отзываясь на воздействие и образы, соединенные с продуктом или услугой в подсознании.

Пытаясь узнать причину побуждения людей о выборе данного товара, проводятся исследования, делают анализ мотивов.

Используют средства для постижения области подсознательных и бессознательных функций головного мозга. Предпочтения отдаются неосознанным факторам при покупке продукции.

Производитель продукции должен сам делать мотивационный анализ своего товара. Для этого ему необходимо на свою продукцию посмотреть глазами потребителя и задать вопросы. «Почему воспользовался именно этой продукцией? Что побудило произвести сделку: свойство, стоимость, оформление, ответственность? А что препятствует для покупки?». Возможно, выявятся изменения от мотивов, предлагаемые поставщиком.

Мотивация покупки, ее анализ позволяет раскрыть невидимый умысел установок при приобретении покупок.

Проводится психологическое изучение при помощи опросов допустимых потребителей.
Цель анализа- установить: что останавливает клиента от товара; или наоборот, что толкает его к покупке; каким образом возникает желание купить товар; уточнить связь данного продукта с другими.

При составлении рекламы учитывают все сведения, чтобы уничтожить недостатки и увеличить позитивную мотивацию покупки, ее интенсивность.
Реклама в основном делает усилие на положительные эмоции (ассоциации), а не на предмете (рациональной стороне покупки).
Реклама действует на ощущения и работает на символическом уровне. Самое главное это показ, который настраивает покупателя осуществить покупку, а так же воздействуют доводам к свершению сделки.

Важность анализа мотивации покупки носит иррациональное начало, с позиции элементарного логического мышления не разъяснено.

Мотивация покупки. Презентация продукции

Мотивация покупки должна быть сильной, чтобы потенциальный заказчик перешел к действию — к стадии сделки (покупки). Поэтому нужна презентация, чтобы создать у клиента эмоциональный, положительный настрой, направить внутренний сигнал (импульс) к действию.

Действия заказчика тоже могут быть разными:

  • покупка продукта или услуги;
  • стремление больше узнать о продукции;
  • способ применения продукта.

Следовательно, презентация торговая — это способ создать у клиента внутреннее желание сделать первый шаг к покупке. С помощью презентации вызываются достоверные встречные эмоции, и преследует эмоциональное направление.

Презентацией называют:

  • рекламный ролик;
  • взаимодействие с клиентом до покупки и после;

Определитесь целью, которую вы хотели осуществить этой презентацией. Что за эмоцию хотели бы вызвать у своего клиента?

Например: желание:

  • купить;
  • попробовать;
  • купить на пробу;
  • узнать все о компании;
  • сходить на выставку.

У любой презентации должен быть план проведения.

Существует классические этапы:

  • завязка – представляют трудности потребителя, ее остроту и актуальность;
  • кульминация — обострение этой проблемы, подробное описание последствий. Можно напомнить о направлении рынка, конкурентоспособности покупателей. конкуренции в отрасли.
  • развязка— способ разрешения проблемы потребителя. Поведать о выгодах, которые получает покупатель, приобретая их продукт.

Разновидности потребностей человека

1. Объективная.
Она относится к самой «высокой» стадии потребностей человека. Возможно, существует необходимость в продукте или услуге, но в сознании потребителя не оформилась. Второй вариант, когда продукт/услуга просто необходима, и она существует.

2. Осознанная.
Помните, клиент — консервативное существо.
Продавцу необходимо проделать определенную работу, убедить покупателя присмотреться к товару, который ранее не приобретался. Самая хлопотливая, трудоемкая задача — направить сознание человека к ряду товаров, открыть ему глаза. Если потребитель проявил заинтересованность, значит, первый шаг сделан. Потребность переходит во 2-ую стадию — осознанную. Клиент знает, что ему чего- то не хватает, готов уплатить деньги, нужна лишь небольшая подсказка. И грамотный продавец ему поможет.

3. Поиск товара.
После изучения рынка, поиск лучшего варианта товара: дешевого, красивого, близко расположенного, в конечном счете — выбор товара определяет случайный случай.

4. Применение товара.
Приобретенный продукт приспосабливают к своим потребностям.

5. Оценка продукта.
Покупатель оценивает купленный продукт. Если ему он подходит, то он не однажды придет за ним, не теряя драгоценное время на поиски. А если товар не подходит – продолжает заниматься поиском.

Каждая стадия развития потребностей должна соответствовать своя тактика рекламы и стратегия.

Покупательские мотивы

Дэвид Шварц, исследователь из Америки выделил две разновидности:

1. Эмоциональные — совершаются под воздействием эмоции, импульсивные, не включая логическое мышление.

2. Рациональные — обдуманные решения о приобретения товара, где взвешиваются все «положительные» и «отрицательные» стороны.

Под репутацией продавца понимается:

  • Умелый способ общения с потребителем;
  • Побудить желание клиента к покупке;
  • Помнить потребность потенциальных клиентов;
  • Пропагандировать товар спокойным голосом, с выражением, рассказывая для чего можно применить данный продукт, его качественные особенности.

Поведение продавца в процессе работы

1. Удачная покупка
Приведите историю удачной покупки о клиенте, который остался доволен товаром.

2. Оценка стоимости товара
Оценка товара происходит от клиента, насколько он оценивает: либо дешевым, либо дорогим. И зависит в основном, от потребностей потребителя, полезностью товара, мотивов покупательских и аргументации продавца.

3. Информация о товаре
Для клиента любой продукт кажется с большой ценой. Поэтому, необходимо дать разъяснения о товаре: для чего нужен товар, что с ним делать, его преимущества, польза от товара, какие удовлетворит потребности.

Чем нужнее и полезнее покупателю товар, тем его ценность выше. Соответственно, тем больше покупатель заплатит.

Под мотивацией покупок понимается удовлетворение потребностей человека, неосознаваемым подсознанием головного мозга, который под воздействием презентации умелого продавца приобретается товар/ услуга.

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(27 голосов, в среднем: 5 из 5)
6637

Понравилась статья ? Поделитесь ей с друзьями!




Оставить комментарий