5 ступеней лестницы узнавания Ханта

| Автор: | Рубрика: Email маркетинг

лестница узнавания хантаЛестница узнавания Ханта прослеживает образования потребности в подсознании субъекта, а затем превращает его в потенциального покупателя.

«Лестницу узнавания»  изобрел Бен Хант, маркетолог, которая стала называться его именем и вошла как понятие в маркетинге. Хант рекомендовал заказчиков ранжировать по степени осведомленности о вашем продукте,  о вас, о наличии предложений на рынке, которые могли решить их проблемы.

Лестница узнавания Бена Ханта

Лестница состоит из 5-ти ступенек. Поднимаясь вверх, на каждую степень потенциальный потребитель приближается к основной цели – решение своей проблемы за счет приобретения  продукта.

И так, вместе поднимаемся по лестнице Ханта:

Ступень первая: «Беззаботное состояние, без проблем».
Ступень вторая: «Появление проблемы, поиск срочного решения».
Ступень третья: «Решения подобраны, сравниванием различные варианты».
Ступень четвертая: «Выбор лучшего продукта, решающий данную проблему».
Ступень пятая: «Приобретение продукта».

Приведу несколько примеров:

  1. У большинства людей выпадают волосы.
  2. Женщины с маленькой грудью.
  3. Люди с большим весом.
  4. Варикозные  вены на ногах.

Более подробно рассмотрим эти примеры на каждой ступени лестницы узнавания Ханта.

Уверенно стоим на первой ступени лестницы Бена Ханта «Беззаботное состояние, без проблем»:

  • Пример №1: Выпадают волосы.

Порой люди не придают значения, по какой причине выпадают волосы. Считают, что это естественный процесс, а не надвигающая проблема. Спокойно живут без особых сложностей. А возможно не знают, что существуют различные варианты приостановки выпадения волос.
На помощь приходит реклама, которая заставляет задуматься людей над своей проблемой.

  • Пример №2: Маленькая грудь.

В подростковом возрасте девочка не замечает размер маленькой груди. Но достаточно подрасти, как молодая девушка, женщина ощущает свой недостаток —  маленькую грудь.

  • Пример №3: Большой вес.

Субъект не замечает, что от лишнего веса начинается отдышка, выделение пота через некоторые части тела. Потребность в решении проблемы от ожирения – нет.

  • Пример № 4: Варикозные ноги.

Синие звездочки на ногах, это заболевание, которые появились от особенности организма человека. В энциклопедии по медицине более подробно описаны признаки заболевания.
Но человека варикозные ноги не беспокоят. Поэтому, он не знает о своей проблеме.

Поднимаемся на вторую ступень «Появление проблемы, поиск срочного решения»,  по принципу Бен Хант лестница узнавания.

  • Пример №1: Волосы постоянно выпадают.

Человек начинает замечать, что потеря волос происходит регулярно. Он уже осознает, что проблема существует, нужно срочно искать решение и приступать к лечению.

Задача рекламистов рассказать о преимуществе средства от выпадения волос, дать таблицу сравнения и убедить нуждающихся в лечении специальным средством, намного полезнее и дешевле, чем пересадка волос или применение шампуни для мытья головы.

  • Пример №2: Грудь не увеличивается, остается маленькой.

Девушка ищет новые пути увеличения груди:  может применять медицинские препараты, импланты или ждать естественный способ – увеличение груди после рождения ребенка.

  • Пример №3: Вес не уменьшается, а только увеличивается.

Кажется, появилась проблема. Но достаточно друзьям невзначай сказать об этом, как человек уже понимает, что проблема есть, нужно решение.

  • Пример № 4: Варикозные ноги.

Много лет назад адекватных методов лечения варикоза не было. В настоящее время можно найти пути лечения.

Впереди лестница узнавания Бену Ханту, делаем шаг выше, и мы стоим на третьей ступени «Решения подобраны, сравнивание различных вариантов».

  • Пример №1: Постоянное выпадение волос.

В данном случае требуется зайти в Интернет и написать запрос: «Средства от облысения обзор». Можно набрать: «Методы лечения облысения». Или другой вариант: «Выпадение волос. Цикл лечения». Набирая различное множество запросов и включая ключевые слова «облысение, волосы»  появляются варианты,  которые можно прочитать и сравнить их по стоимости, затраты времени, качеству лечения и т.д.

  • Пример №2: Увеличение маленькой груди.

Существуют экстренные ситуации: хочется понравиться жениху, получить главную роль в фильме, быть лучше всех. Молодые девушки идут на увеличение груди с помощью силикона.

  • Пример №3: Большой вес, большая проблема.

Назрела потребность в решении проблемы излишнего веса. Занимаемся поиском статей по этой теме в Интернете, получаем советы у бывших «тяжеловесов», спрашиваем у врачей рекомендации.  Делаем анализ, сравниваем варианты.

  • Пример № 4: Варикоз ног.

Третья ступень лестницы узнавания Ханта отличается стадией активного соискания.
Серьезную проблему варикоза ног можно решить несколькими способами: посещение массажиста, лечение лазером, ношение эластичных чулок, операционное вмешательство.

Предлагаю преодолеть следующую ступень, рекомендованную Беном Хантом: «Выбор лучшего продукта, решающий данной проблемы». И мы находимся на четвертой ступени лестницы узнавания Бена.

  • Пример №1: Волосы растут медленно, выпадение волос не прекращается.

На данном этапе мы знаем, что проблема есть, как и существуют методы лечения. Главное выбрать преимущества этого лечения.
На помощь приходят наши статьи, кейсы, отзывы, чтобы развеять посторонние сомнения.

  • Пример №2: Выбор решения — увеличения маленькой груди.

Выбираем производителя импланты и бренд.

  • Пример №3: Большой вес, просто беда.

В Интернете предлагают таблетки для похудения. Врачи рекомендуют постоянные занятия спортом и соблюдение применения не калорийной пищи. Следовательно, нужно сравнить методы лечения, не в ущерб здоровью и выдержка, применяя силу воли.

  • Пример № 4: Варикозные ноги.

Лучший способ лечения варикоза является  ультразвук. Требуется выбрать услугу, недорогую, в удобном месте, качественного специалиста.

Приходит ответственный шаг раскрутки товара, услуги. Маркетологам следует привести исследования сравнения, экспериментов;  примеры и истории
решений проблем  успешного выздоровления. Неплохо показать видео- или фотоматериалы.

Наверняка, вам захочется перешагнуть на 5-ую последнюю ступень лестницы узнавания Бена Ханта:  «Приобретение продукта».

  • Пример №1: Срочное лечение волос от выпадения.

Покупатель созрел приобрести средство от выпадения волос в интернет- магазине. Знает его название. Для этого достаточно нажать кнопку «купить» и это средство будет вашим.

  • Пример №2: Маленькая грудь становится большой.

Определяемся окончательно, кто и где лучше увеличит грудь: в медицинском центре или в дорогой клинике, у профессора Ким.

  • Пример №3: Большой вес, катастрофа.

Скорее всего, перейду на диетическое питание по рекомендации Малышевой Е.В., в которой просчитаны все калории и питательные вещества. Достаточно заказать «Диета Елены Малышевой», кушай и худей на здоровье.

  • Пример № 4: Варикозные ноги.

Оказывается, варикоз ног лечит ультразвуком в клинике на улице Московской молодой, но подающий надежды аспирант Казыров Э. П.  Стоит воспользоваться его услугой.

Воронка продаж

Статистика доказала, что только один потенциальный посетитель из 200 человек приобретает ваш продукт, услугу. Поэтому постарайтесь иметь подписную базу как можно больше: 400, 800, а может лучше 4000 человек. Собирайте больше слов ключевых, кликов и вам тогда обязательно повезет с продажами.

Вашему посетителю нужны преимущества товара или услуги. Его не интересует ваш опыт. Каждый посетитель ищет ответ на его проблему.

Основная ваша задача:

  • Разъяснить, что только ваш выпускаемый продукт сможет разрешить его проблему;
  • Полностью развеять запутанные сомнения;
  • Убедить в приобретении только вашего товара, продукта.

Имеется концепция Бена Ханта лестниц узнаваний, сколько проблем столько и лестниц.

Человек может находиться на разных ступенях своей задачи, проблемы, в период осознания проблемы и на пути принятия решений. Субъект поднимается по лестнице Ханта и только на последнем этапе, ступени осуществляет сделку- покупку, в том случаи, если полностью уверен в выборе правильного решения. На промежуточных ступенях он ищет информацию о проблеме.

Самое главное, чтобы люди получали тот текст, который им необходим на определенной ступени лестницы Ханта, и непрерывно двигать  их к покупке.

Допустим, вы пропустили текст для одной степени, но привлекаете клиентов с данной ступени, несомненно, вы потеряете – конверсию.

Лестница узнавания Ханта применима в оффлайн – бизнесе, при продажах в Интернете, где есть связь покупатель и продавец, так как отслеживает нужду человека в его сознании.

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(17 голосов, в среднем: 5 из 5)
156

Понравилась статья ? Поделитесь ей с друзьями!




Оставить комментарий