Как повысить средний чек и улучшить покупательский опыт

| Автор: | Рубрика: Email маркетинг

кросс селлинг этоКросс селлинг (сross selling) – в переводе с английского языка означает «перекрестная продажа», применяется в оффлайне и онлайне в течении многих лет в торговой деятельности.

Кросс селлинг это дополнительная продажа к выбранному главному товару самим заказчиком.

Зачастую, в написанном тексте находят применение термины: кросс селл  или кросс — продажи, они, так же  как и кросс селлинг выполняют функцию: продажа сопровождающих продуктов в добавок к главному товару, который подобрал заказчик.

Эта стратегия используется в электронной торговле для усиления онлайн-канала путем увеличения суммы транзакций при помощи подобных продаж.Помните: чем сильнее будет персонализированная кросс-селлинговая задача, тем результативнее исход: больше CTR, соотношение конверсии, сумма transaction.

Стратегии эффектного сross-selling

1. Стимулирование покупателя.
Стимулами могут быть: бесплатный фирменный пакет или доставка; скидки на вторую сделку; при покупке товара на 200 рублей выдается 1фишка, которая побуждает покупателя добавить в корзину большое количество продуктов.

2. Релевантность.
Если дорожите своим временем, дорожите временем и своих клиентов, не предлагайте то, что их не интересует. Это пустое занятие и упущена возможность для других продаж.

Пример:

  • Продавец может предложить покупателю, к выбранному им телевизору с ЖК- монитором, настенную подставку, для удобства и экономии места, или сетевой фильтр, оберегающий основной товар (телевизор) от перепадов напряжения.

Предлагайте  полезные предложения покупателю, которые смогут заинтересовать и привлечь  их внимание.

Простейший способ: рекомендовать дополнительный продукт, связанный с основным продуктом, после того, когда потребитель отправил его в корзину.

Пример:

  • Магазины косметики присоединяют модули на сайте, типа «Для осуществления успешных результатов применяйте в комплекте с ……. лосьоном». Применяя такую стратегию, поможет увеличить число товаров в заказе и средний чек.

3. Выгодные сделки.
В последнее время начали внедрять «групповые» покупки.

Пример:

  • В нашем магазине на Тверской к Новогоднему празднику сделали комплект, состоящий из бутылки шампанского и коробки конфет. Второй комплект, сгруппировали из бутылки дорогого марочного вина и плюшевого мишки. Каждый комплект упаковали  в красочные пакеты, на которых висели ценники, с указанием старой и новой заниженной ценой.

Как и ожидали, эти подарочные комплекты с удовольствием покупались и ободрялись заказчиками, резко увеличился доход у хозяина магазина.

Такой способ подразумевает  своевременную гибкость по отношению к линейке продуктов. В некоторых случаях рекомендуются предлагать товары,  в корень отличающие от основного продукта. Иногда люди поддаются соблазнению. Дело не только в выгодной  сделки, но и дизайн, форме показа, которые  возбуждают эмоции человека, от которой просто невозможно отказаться.

4. Социальное доказательство.
При покупке более крупных товаров, менеджер по продажам как бы невзначай добавляет фразу: «Покупатели, купившие до вас ковролиновое покрытие, приобрели в  форме буквы S спиральную насадку, она не только чистит, но приподнимает и причесывает ворсинки у покрытия».

От таких социальных доказательств, клиент не способен отказаться, он  успешно принимает предложение, несмотря на его лояльность. «Мягкий» подход направляет покупателя совершить дополнительно второстепенные покупки. Они верят выбору клиентам с аналогичными вкусами, не чувствуя напутствия со стороны ритейлера.

Подобные выражения, как  «заказчики, которые увидели этот продукт, также заинтересовались» или «заказчики также купили» работают очень прекрасным дополнением для кросс-селлинга.

5. Еще немного о кросс селлинге.
Онлайн-шопинг и традиционный  не намного отличаются, когда говорят о сross-selling.

В супермаркетах недалеко от касс размещают товары с  небольшой стоимостью, такие как жвачки, пакетики с семечками, орешки, маленькие шоколадки.

Эти товары не подействуют на окончательный чек, но они служат в качестве кросс селлинга.

На странице оплаты допускается дополнять вспомогательные товары.

Товары стоящие больших денег, лучше всего представлять до того, как заказчик доложил в корзину все нужное и определился с окончательной суммой покупки.

6. Не торопите заказчика.
Результативный кросс-селлинг намечает прирост транзакций, но и показатели потребительского опыта.

Не торопите заказчика, не предлагайте  сопутствующие товары с самого появления его в магазине. Дождитесь,  когда он определится с основным товаром, затем уже предлагайте дополнительный продукт.  Иначе, вы потеряете дорогостоящую главную покупку.

7. Персональное обращение.
Обязательная персонализация к посетителю, с использованием местоимениями  «вы», «ваш». Вежливое обращение притянет внимание клиента, без сомнения побудит его добавить что- то дополнительно в корзину, которые, по его мнению, отобраны только  для него.

8. Подходящий товар для клиента.
Поисковый ремаркетинг Google AdWords  с помощью своей стратегии может предложить сross-selling, в любой момент: до окончания заказа; после оплаты покупки и  покидания онлайн-магазина.

Пример:

  • Допустим, девушка приобрела много вещей для отдыха: футболки, платье- рубашку, топы, брюки палаццо, шорты, тунику, сумку. А вот шляпу и пляжную накидку забыла.
    Вы можете их предложить, используя персональный подход, чтобы привлечь клиента на сайт и добиться повторной покупки.

9. Применение cross sell в e-mail маркетинге.
Наилучший способ использовать cross sell в рассылках при подтверждении заказа в один клик.

Что такое кросс селлинг

Это индивидуальное предложение продавца к деловому клиенту с одним или двумя продуктами, необходимыми для комплекта к выбранному товару самим клиентом,  в подходящем месте и в подходящее время.

Основные цели кросс селинга:

  • увеличить доход продавца;
  • сохранить долговременные отношения с потребителем;
  • увеличить  средний счет  на один заказ.

Понятно, что добавить что-то к основному заказу значительно проще, чем попытаться продать вновь пришедшему человеку.

Пример:

  • Особенно продуктивно работают кросс селинг в ресторанах. Опытный официант знает  запросы молодой пары или очень богатых посетителей. Соответственно, каждым делает персональные предложения. Спрашивает у молодежи: «Вам коктейль «Кровавая Мэри» или «Лонг- Айленд»? ». Он прекрасно знает, что одной порции им будет не достаточно, они обязательно закажут вторую.  Богатым предлагает: «Могу предложить коньяк «Арарат» или «Hennessy»;  виски «Jameson». В качестве кросс селинга подойдут: нежирная телятина, морепродукты, фрукты, лимон, шоколад.

Кросс селлинг это не только увеличение среднего чека, но и применение искусства общения с клиентами, чтобы не было необходимости у клиентов уходить к соседу- конкуренту. Поиск подходящего товара и  своевременное предложение о дополнительном товаре, вызывает доверие у посетителей и гарантия на повторные покупки.

Cross-selling это дополнительный товар, у которого цена не должна превышать цены основного товара или может быть равной.

Статистический анализ определил, что 30% клиентов ждут предложения о дополнительных товарах, они привыкли к таким предложениям. Но существуют и отказы.

В заключении, уделю участие cross sell в интернет магазине с помощью виджета:

  1. Виджет кросс селлинга необходимо установить на виду, он не должен лишать интерес от целевого продукта.
  2. Информация в виджете не должна превышать допустимых значений.
  3. Советы должны гармонировать ожиданиям, а в лучшем случае предостерегать их.
  4. При огромном выборе пересекающихся продуктов лучше применять маркировку.
  5. Предлагайте «решение проблемы», а не продукт.
  6. Воспользуйтесь индивидуальными советами для возврата заказчика, с помощью e-mail маркетинга.
  7. Применяйте продукты для кросс селлинга, имеющие стабильно огромный спрос.
  8. Чередуйте, чтобы не было сочетаний с виджетом up-sell.

Кросс селлинг или пересекающиеся продажи это умная политика в торговле, в которой предусмотрена реализация дорогого основного продукта и уместного товара в дополнении к нему, чтобы увеличить средний чек и принести прибыль фирме.

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(27 голосов, в среднем: 5 из 5)
2382

Понравилась статья ? Поделитесь ей с друзьями!




Оставить комментарий