Как увеличить продажи используя даунселл и при этом не потерять клиента

| Автор: | Рубрика: Email маркетинг

даунселлDown sell это предложение покупателю приобрести продукт более дешевый, чем он планировал, при этом торговая точка получает больше прибыли при продаже.

Цель DOWN SELL удержать клиента и закрыть его появившуюся потребность.

Используется даунселл при продаже высоко маржинального продукта. Экономический подход к даунселлю заключается в  большой наценке  рядового товара, чем основного, более дорогого продукта, не смотря на закупную себестоимость.

Down sell что это – маркетинговый шаг увеличения количества продаж, когда потребителю предлагают товар- заменитель, дешевый по цене, в том случае, если у клиента бюджет ограничен.

Способы внедрения даунселля при продаже

1. Проанализируйте ассортимент, который вы можете предложить покупателям как основной продукт, товар. Составьте перечень товаров, продуктов, которые будут являться как заменители, но меньшей стоимостью и с другими более низкими качествами.

Если ваш продукт: услуги, то придумайте, за счет чего можно уменьшить ценность услуги, чтобы сделать ее дешевле.

2. Не забывайте, что главная цель даунселля, не потерять покупателя, убедить клиента, что только ваш товар пользуется спросом и лучшего качества, чем дешевый продукт с пониженным качеством у конкурента.

3. Вы спросите: «Когда стоит предлагать даунселл?». Не торопитесь. Ждите, когда клиент просмотрит весь ассортимент. Вступайте в разговор с посетителем. А как только вы поймете, что цены для него высоки, вот в этот момент предлагаете продукт дайн сэйл.

DOWN SELL.  Примеры

Пример №1. Продажа зимних сапог.

Вы бизнесмен, продаете сапоги для зимы. Вы прекрасно знаете, что модель из Италии последний завоз, очень популярна: по расцветки, фасону, качеству меха, дизайну, и конечно, имеет высокую стоимость.

Подберите из ассортимента аналогичную модель, но с ценовой категорией  более низкой, (например, по качеству кожи). В случаи, отсутствия достаточного количества денежных средств у клиента, вы предлагаете запасной вариант  зимних сапог покупателю, но меньшей стоимостью. Ваш  даунселл сработает, вероятность покупок возрастет.
Если у вас не будет запасного варианта сапог,  вы клиента можете упустить.

Пример №2.  «Консультация по созданию сайта на wordpress».

Для начала ведется беседа между клиентом и специалистом по созданию сайта.

Я горю желанием создать собственный сайт.  Какую консультацию я могу получить, сколько времени понадобиться на консультацию? Сколько стоит?

Хорошо, я вам помогу. Оплата 2000 тыс. руб. в час. Будут рассмотрены вопросы: «Консультации по созданию, разработке сайта».

— Я согласен.

Договорились. Приступим.
В процессе консультации Вы  услышите много новых для Вас и непонятных слов. Чтобы выполнить правильно все действия Вам придется проделать ряд операций, переходов, которые могут с первого раза не получиться. А если и получится, то не сможете без моей помощи их повторить. За два часа консультаций с первого раза вряд ли Вы все поймете.

Предлагаю для Вас более доступный вариант, который решит Ваши проблемы  видео урок по теме «Консультация по созданию сайта». Вы сможете не раз просмотреть это видео, остановить в любой момент, чтобы проделать определенное действие на сайте.  Для Вас, как новичку, видео урок будет стоить 3000 рублей. Это гораздо дешевле, чем двух часовая консультация, да и информации намного больше.

Рассмотрим этот пример даунселля с экономической стороны для двух человек: покупателя и продавца.

Покупатель получает выгоду: сэкономит 1000 рублей и время, приобретая видео урок с долгосрочным пользованием.

Выгоды у продавца: намного больше, чем у покупателя.
Допустим, от консультации продавец получит 4000 руб. за минусом 2000 руб. за время, затраченное на консультацию.  Остается прибыль 2000 руб.

За продажу видео урока продавец получает 3000 руб. за минусом 400 руб. – затраты на изготовление этого урока. Остается прибыль 2600 руб.
Прибыль продавца: 2600 руб. + 2000 руб. (экономия времени 2 ч. на консультацию) = 4600 руб.

Пример №3. Покупка цветов.

Мужчины пожилого возраста выбирает цветы своей жене, но на хороший букет красных роз у него не позволяет бюджета. Флорист предлагает купить ему цветущую орхидею в красивом горшке. Главное, предлагать продукт с  высокой маржинальностью.

Секрет DOWN SELL в торговле

Наверняка, Вас заинтересуют ряд вопросов: «В чем же кроется секрет даунселля именно в торговле. Как можно увеличить: конверсию продаж, приличную прибыль от совсем недорогого продукта, средний чек продаж».

Пример:

У вас в магазине имеются  в продаже несколько видов планшетов, изготовитель Тайвань. Соответственно, у каждого планшета своя себестоимость.

Модель Себестоимость Добавка Цена
1 9.3″ Galaxy Tab 3 (4 ядра) 6 500 руб. 3 500 руб. 10 000 руб.
2 9.3″ Galaxy Tab 5 5 000 руб. 4 500 руб. 9 500 руб.
3 Tab 3 МТК8389 (4 ядра) 8 000 руб. 2 500 руб. 10 500 руб.
4 9.3″ Galaxi A33 5 000 руб. 4 000 руб. 9 000 руб.

Выбираем планшеты  №1 и №3 как основные варианты, которые имеют самые хорошие характеристики, дизайн, форму, окраску, гарантию.

А планшеты №2 и № 4 будут заменять основные варианты, которые имеют незначительные изменения в дизайне, форме, окраске, а характеристики  и гарантия на уровень ниже, и выпускаются с менее низкой себестоимостью.

Из таблицы видно, что себестоимость у каждого планшета разная, она выставляется производителем.

А вот цены Вы сами регулируете при продаже. Вы можете ее уменьшить в любое время. Допустим, нет продаж, Вы проводите акцию распродажи к Новогодним праздникам, или всем именинникам, родившиеся в ноябре месяце, к 8-му марта или к 23 февралю, ко дню влюбленных.

Допустим, ваша назначенная цена  приемлема для покупателей, хорошо и быстро продается. Нескромный вопрос, к Вам: «какой из планшетов, Вы будете продавать в первую очередь, и рекомендовать покупателю». Правильно тот, от которого у Вас получается больше прибыли, чтобы эти деньги вложить в оборот и приобрести новый товар.

Теперь поговорим о добавке, которую Вы же сами назначаете к себестоимости продукта. Секрет торговли заключается в том, что покупатель, рассматривая планшеты, в основном смотрят на цены. И если цены резко отличаются друг от друга, это может вызвать  недоверие к продающему магазину.  Покупатель в замешательстве, цены не намного выше, значит и качество лучше. Но выбор за клиентом.

Как даунселл помогает повторным продажам

Понижение цены, продажи, так обозначает английское слово даунселл.

Всем известно, что конкуренция на рынке, это нормальное явление в нашей жизни.
Как же выжить предпринимателям, чтобы заработать больше денег, и сохранить предельно низкие цены по сравнению с конкурентом.

Закон бизнеса состоит из двух правил:

  • Стоимость каждого клиента.

Да, да, именно, какую сумму вы потратили, чтобы привлечь каждого клиента. Возможно, вы  делаете рекламу, распространяете визитки, внедряете скидки, подарки, раздаете бесплатные книги или статьи. Или просто снижаете цены для друзей, постоянным клиентам, которые посещают только ваше торговое место.

Пример:

Допустим, вы выпустили накопительную карту для  будущих постоянных покупателей. Клиент впервые приобрел вашу продукцию (колбасу, сыр) не менее чем на 500 рублей и  получил эту карту. Стоимость карты  равна 3 руб. (цена всех карт 3000 руб. делим на  1 000 штук). Значит, цена одного клиента будет всего 3 рубля. Главное, у вас теперь есть постоянный клиент, а затраты за карту окупятся.

  • Ценность покупателя  на продолжительный срок.

Постоянные  клиенты в торговом зале,  целевая аудитория на сайте представляют особую ценность для вас.  Они приносят вам общую сумму прибыли, постоянный доход за время процветания компании, сайта.

Пример:

Недалеко дома расположен универсальный магазин по продаже обуви для всей семьи, где продается обувь всех размеров. В этом магазине покупалась обувь 8 лет, периодически для 3- х членов нашей семьи. Можно определить рентабельность на одного человека, т.е. отношение чистой прибыли к полной  себестоимости для каждого члена семьи.

Умелое применение даунселля  поможет: завлечь постоянных покупателей на срок  действия вашего бизнеса, решать их проблемы по цене ниже конкурентной, с минимизацией получаемой ценности.

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(28 голосов, в среднем: 5 из 5)
3053

Понравилась статья ? Поделитесь ей с друзьями!




Оставить комментарий