.

Как использовать точки контакта с клиентом

| Автор: | Рубрика: Email маркетинг

cepochki kasanij s klientom primer

Цепочка касаний – это места соприкосновения потребителя с вами (компанией), которая осуществляется несколько раз и выстраивается для дальнейшей продажи ваших продуктов.

Точками касания могут быть форматы, формы, ситуации, места или интерфейсы.

Любое знакомство, ваше соприкосновение с клиентом и будет называться точкой касания, которые могут быть очные и заочные: разговоры по телефону, посещение сайта, коммерческое предложение, сотрудники, письма, дизайн.

Цепочка касаний с клиентом основывается на применении психологических «триггеров»: в виде интереса, безотлагательности, возникновения дефицита.

Эта технология прекрасно годится особенно для реализации инфопродуктов.

Пример:  учебную группу набирают в ограниченное время (2-3 дня), и прием закрывается до следующего набора.

Цепочка касаний и ее контенты:

1. Привлечение.
Цепочка завлечения специализируется для стремительного знакомства новых клиентов с вашим предложением, преимуществами и для достижения наибольшей конверсии с первой покупки.

2. Активность.
Цепочка активности усиливает заинтересованность потребителя и повышает количество продаж каждого вашего основного продукта.

3. Реактивация.
Цепочка реактивации особенно востребована для возрождения контактов с теми подписчиками, у которых потерян к вам интерес и не открыли вашу рассылку после 30 или 60 дней подряд.

Касаться клиентов нужно обязательно, чтобы поддерживать доброжелательные взаимоотношения, предлагать новые продукты, которые решали бы их боль, проблемы.

Цепочка касаний клиентов примеры

Пример цепочки №1 Автомойка машин, ковров.

Касание с клиентом — первое.
При открытии автомойки объявлена акция бесплатное обслуживание первой вещи: мойки машины или стирка ковра. Услышав об акции, клиенты привозят свою ценность для выполнения бесплатных услуг.

Касание с клиентом — второе.
Хозяин приезжает за машиной (ковром), а ему предлагают в течение 5-ти дней привести другие вещи для оказания такой же услуги за очень большую скидку.

Касание с клиентом — третье.
Любому человеку приятно, когда его приглашают, да еще и делают скидку. Безусловно, он привезет вторую партию вещей или моет машину.

Касание с клиентом — четвертое.
Человеку выдают карту постоянного клиента, когда он забирает вторую партию вещей после чистки.

Пример цепочки №2. Магазин продажи колбасных продуктов.

Касание с клиентом №1.
При покупке колбасных изделий на сумму 500 руб. предлагают покупателю заполнить анкету, чтобы выдать дисконтную карту, если есть в наличии. Если карты закончились, клиент оставляет номер телефона или предлагают ему подойти через 3 дня для получения.

Касание с клиентом №2.
Клиент приходит по звонку за картой. Продавец сообщает, что начинает действовать скидки: 5% и 10% на все изделия. Соответственно, в зависимости от накопительной суммы на дисконтной карте: чем больше денег, тем выше процент скидки. Покупатель снова приобретает товар.

Касание с клиентом №3.
Покупатель всегда думает о 10% скидки, приобретая новый товар. Клиент стремится купить колбасных изделий и сопутствующих товаров как можно больше.

Пример цепочки №3. Автодилер.

Касание с клиентом №1.
Менеджер по продажам автомобиля чувствует, что вам нравится этот автомобиль. Поэтому, предлагает ощутить атмосферу этого авто, сидя в его салоне. Вы записывайтесь на тест- драйв.

Касание с клиентом №2.
Проходите на следующий день на тест- драйв.

Касание с клиентом №3.
Если вы не приобрели автомашину, вам звонит менеджер и приглашает на проводимые мероприятия, до тех пор пора не купите.

Достаточно всего 3-4 касаний клиента, чтобы преобразовать его в горячего покупателя.

Действующий контент — цепочки касаний и их специфика

Специфика контент — цепочек отличается от технологии Джеффа Уокера под названием PLF. Автор постоянно усовершенствует и дает психологическое подтверждение этой специфики.

По сути, специфика контент – цепочки касаний с клиентом достаточно проста: создается шумиха перед началом продаж. Через 4-х поочередно открывающие видео вовлекаются покупатели к открытию «окон продаж» с ограниченным (3-5 дней) временем. Затем вероятность покупки продукта закрывается до неопределенного срока, который держат в секрете.

Цепочку касаний легче применять в образовательной сфере и при выполнении одноразовых скидок или акций. Можно практиковать на рынке для свежих товаров и услуг, чтобы применять все достоинства, объединенные с новостным или сенсационным характером «товара – новинки».

Технология регулярных контент – цепочек реализуется через емайл- рассылку и страницу сайта с запланированной логикой переходов. Благоприятное отличие тем, что действует все время, а не скачками как при использовании технологии PLF.

Цепочки касаний с клиентом позиционируются как «незаметная машина» продаж, которая на автомате сегментирует свежих клиентов, рекомендуя им инфопродукты по различным ценам и получая доход за счет опытной работоспособности с потребителями, которые находятся на различной стадии готовности к сделке и располагают разными бюджетами.

Механизм имеет возможность задействовать большое число приемов по созданию эмоциональной связи с совершенно свежими клиентами от имени первого лица, а не от компании, что показывает и выделяет личный характер сотрудничества.

Механизм может запустить сразу от 5 до 10 цепочки касаний, но только три основных контент – цепочки (привлечение, активизация, реактивации) приносят наибольший результат на рост продаж и увеличивает лояльность подписчиков.

Многошаговые продажи или цепочки касаний с клиентами

При многошаговых продажах постоянно устанавливаются контакты с людьми, значит, выстраиваются и цепочки касаний с клиентами.

Современный рынок переполнен продуктами, услугами, а рекламы только твердят: «Не проходи, купи, купи!». Такие продажи называют «продажа в лоб». Люди читают эти рекламы, но не совершают покупки.

Вы наверняка спросите, почему?

  1. Они сомневаются, кто производитель;
  2. Они не те покупатели, которым нужна ваша продукция.

Самый доступный вариант – это продажа продукции через «n» — количество касаний.

Вы поступите правильно, если вместо слова «купи», предложите что- то совершенно бесплатно:

  • Тестовое занятие;
  • Пробник;
  • Применение одного метода;
  • Получение прайса;

Только при втором касании с клиентом предлагайте продукт со скидкой. Не торопите клиентов, в цепочке касаний необходимо 3-4 контакта, чтобы наверняка, клиент созрел на сделку.

С цепочкой касаний обращайтесь бережно, применяя определенный подход как к школьникам, которым необходимо неоднократное повторение пройденного материала, а затем закрепить на практике этот материал.

Недаром, появился термин как «образовательный маркетинг». Он уместен и для цепочки касания с клиентом: всего за несколько точек касаний, клиент сможет использовать предложенный продукт с большой выгодой для себя, чтобы быть успешным, богатым, красивым и здоровым.

Цепочку касаний клиента стройте постоянно, выдавая полезную информацию продуманными, но небольшими порциями. К тому же на полезную и увлекательную информацию достаточно 5-12 минут, чтобы просмотрели современные онлайн – студенты, а не 2- х часовую лекцию, которую не досмотрят до конца.

Анализируйте поведение покупателей, чтобы правильно выстроить цепочку касаний с ними. При первом контакте с клиентом ваша задача захватить его внимание и сделать сегментацию.

Наблюдая за его поведением, предлагайте разного рода рекламу, продукт, чтобы доставить его до основной цели — покупки. Если клиент сразу не купил, а вы чувствуете, что интерес у него есть. Значит, напоминайте потребителю о вашем инфопродукте, показывайте на примере, чем так хорош этот инфопродукт.

Не отчаивайтесь, если потребитель покинет ваш сайт быстро, значит, ваш продукт ему не интересен.
Помните, что привлечь нового покупателя обходится в 5-10 раз дороже, чем удержание уже существующего.

С помощью цепочки касания с клиентами ведется поиск контактов по удержанию и привлечению потребителя, а самое главное — продажа вашей продукта, чтобы решилась проблема и боль этого покупателя.

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(3 голоса, в среднем: 5 из 5)
197

Понравилась статья ? Поделитесь ей с друзьями!




Оставить комментарий