Как увеличить средний чек продаж с помощью up-selling

| Автор: | Рубрика: Email маркетинг

апселлинг что этоАпселлинг –  способ стимулирования регулярного сбыта: постоянному покупателю предлагают аналог предыдущего продукта с более высокой ценой.

Используя апсейл-стратегию, вы владелец сайта, магазина, представляете вспомогательную опцию или версию более дорогого продукта, инфотовара тем, которые намереваются приобрести.

С помощью Up-selling повышается ваша выручка от продаж.  Недаром слово «апселлинг»  с английского означает «повышение продаж».

Апселлинг что это:  инструмент достойных продаж. Смысл техники — деликатно подтолкнуть покупателя  потратить немного больше денежных средств, чем изначально планировалось.

Варианты апселлинга. Примеры

1. Проведение акции.

Апселл предлагает акцию распродажи:
Пример:  «При покупке 2-х товаров, третий — бесплатно».
Таким способом, склоняют покупателя к сделке (к покупке), применяя технологию дополнительных продаж с наименьшими затратами.

2. Предложение с выгодой.
При апселлинге покупающий клиент должен быть заинтригован предложением.
Пример: «При покупке обуви, вам предлагают обратить внимание на сапоги новой модели, лучшего качества, с гарантией, известного производителя, но немного дороже.  К тому же последняя пара вашего размера».

Этот способ апселлинга направлен на увеличение средней стоимости заказов, с помощью предложенного продукта, но с лучшими опциями и характеристиками. Перечисленные ценности заинтриговывают клиента  и направляют к сделке.

Основа метода: помочь покупателю остаться в небольшом выигрыше,  и принести компании прибыль.

Главное — не торопите клиента с покупкой. Наблюдайте за ним.
Если Вы чувствуете, что он созрел к сделке или находится в замешательстве. Ваша  задача  на первой стадии продажи помочь выбрать: предлагаете товар сначала со средней ценой, а затем с ценой не выше 25%  с улучшенными характеристиками.
Если цена товара  будет больше 25%  от цены ранее предложенного варианта товара (продукта),  покупатель может отказаться от покупки.

От большого количества предложений апселлов, потребитель теряется, может потерять доверие к вашим рекомендациям. Стройте диалог с потребителем, в виде помощи для принятия правильного решения.
Так, с помощью ап-селлинга, можно увеличить процент продаж.

3.  Даунселл
Существует другой способ продаж — это даунселл, который является противоположному варианту анселлу.

Проявите лояльность к клиенту и, не обижая его, сделайте предложение с более дешевой и простой версии товара, узнав бюджет посетителя.

Техника продажи — даунселл, поможет увеличить продажу, а главное – не потерять покупателя.

4. «Два в одном»: апселлинг и кросс-селлинг
Нет необходимости искать новых клиентов, ваш дополнительный доход можно увеличить за счет апселлинга и кросс — селлинга.

Пример.
Вы покупаете новый телефон своей супруге ко дню рождения. Вроде выбрал, но не решаетесь.
И здесь на помощь приходит продавец — консультант и предлагает последний выпуск телефона и не намного дороже, ранее выбранной модели.
К телефону продавец предлагает приобрести футляр к этому же телефону для предохранения экрана от царапин.
Следовательно, апселлинг это — телефон новой модели,  а футляр к телефону — это кросс – селлинг.

Апселлинг что это… немного хитрости. Примеры

1. Как правильно задать вопрос потребителю.
Следует задавать вопрос «У вас проблема  в покупке термоса? Новый завоз разных объемов  через три дня», вместо вопроса «Что хотели купить в нашем магазине».
Первой вопрос задан правильно, в нем – реальная потребность и решается проблема клиента, а  во втором вопросе —  больше говорится только о желании увидеть на прилавке магазина.

2. Распродажа, рассрочка.
Если товар долго не продается.
Возможно, завышена цена. Поставьте на распродажу на короткий срок:  на ценнике зачеркните старую цену, и поставьте новую с небольшой скидкой.
— Хорошему знакомому, постоянному клиенту внедрите рассрочку на оплату.

3. Взаимосвязанные товары.
Клиент решат свою проблему — покупает познавательный курс по емейл- маркетингу.  К  дополнению можно предложить видео: «как можно увеличить средний чек». Клиент будет только рад вашему дополнению.
А вот гель для волос в дополнение – будет не уместен.

4. Роль заголовка.
Заголовок  с интригой привлекают покупателей. Используйте по типу:
«Интересное дополнение к вашему товару», «Именно это покупают другие».

5. Повышение своей продуктивности.
После приобретения познавательного инфо- продукта рекомендуют  потребителю бесплатный  видео-курс, в виде персонального бонуса.

Здравствуйте, сейчас я хочу вам дать особый бонус. Вы можете абсолютно безвозмездно приобрести вход к проекту «Ramit’s Brain Trust». Это мой презент вам.
Ознакомьтесь, это стоит того.

Способы увеличения среднего чека

«Каким образом можно увеличить средний чек продаж. Что такое апселлинг» — Вы задаете себе вопросы, работая в бизнесе, который не может увеличить прибыль и вас душат долги.

Наверно Вы не знакомы с маркетинговым приемом Up-selling , он как раз направлен на увеличение вашего среднего чека.

Особенно важно знать эти способы  начинающему бизнесмену, которому не удается привлечь новых клиентов, а клиентская база мала, да и прибыль не увеличивается.

У вас трудности: затраты на маркетинг превышают прибыли, невысокое качество сервиса.

Применяя приемы ап-селлинга,  Вы снимаете у клиента опасения, и с выгодой для компании:  увеличиваете средний чек покупки, значит, увеличивается прибыль.

Варианты увеличения среднего чека, если:

  • продукт с лучшими эксплуатационными характеристиками;
  • повышенный срок гарантии;
  • новейшая модель;
  • известный изготовитель.

и далее — модель по развитию бизнеса

Уверяем Вас, что существует модель по развитию бизнеса, что можно увеличить прибыл и доход от стабильной покупной (клиентской) базы, даже если и не большая:
•  Предприимчиво действуйте с постоянными заказчиками, повышая их лояльность и сопричастность. Заинтересуйте потребителей к принятию решения к сделке;
Удовлетворяйте потребности посетителя, выполняя заказ по их просьбе с предоплатой, или предоставьте информацию  о новых товарах.

•  Создавайте доброжелательные и продолжительные отношения, за счет выгод.
Добавьте небольшой стимул к товару и ваши апселлы продаж  вырастут.
Выгода для клиента: бесплатная упаковка, доставка  тяжелого товара или большой партии.  Можно добавить подарок к дорогой покупке.
Сделайте предложения привлекательными за счет выгод клиенту, чтобы любая ап—селлинг продаж оставалась доходной  и для вас.

•  Добропорядочные отношения с существующими клиентами через рекомендации помогут привлечь новых посетителей.
Если Вы видите, что у вас появился новый клиент. Обязательно начните налаживать с ним доброжелательные отношения, он может перейти в постоянного потребителя.

Ещё варианты апселлов

Человек захотел купить книгу за 490 руб, а в итоге уходит с книгой и тремя курсами за 5200 рублей — это в 10 раз увеличен средний чек.

После основной акции на даунселе продается аудиоверсия видеокурса по цене в 10 меньше стоимости изначально предлагаемого продукта, но к ней идут апселлы и почти треть приобретающих дешевую версию, приобретают к ней дополнительно что-то.

В начале поставили цену минимальную , к примеру 30 рублей, на pdf с перечнем разных сервисов, но первоначальная цена была дороже и настроили апселлы. Таким образом получили заказы, которые таким образом увеличили чек.

Система апселлов многоуровневая. К примеру: вы продаете один продукт, к нему делаете апселл, если человек согласился, то вы можете предложить что-то ещё и так можно до 4-5 продуктов. Но лучше всего делать 3-4. Возможно, вы предлагаете апселл, но человек отказывается от него, вы предлагаете что-то ещё, но он снова отказывается. Возможна такая ситуация, когда он всё время соглашается, а возможно, когда он согласился, а потом отказался или сначала отказался, а потом согласился. Нужно постоянно тестировать.

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(36 голосов, в среднем: 5 из 5)
3307

Понравилась статья ? Поделитесь ей с друзьями!




2 комментария

  1. Зара
    Зара 07.03.2017 в 13:41 | Ответить

    Читала понравилась хочу чтобы шла торговля кастрюль чайных наборов и др. товаров. Я закупила товар что сосед на против и цена таже. Он торгует комне никто заходит. Помогите советом.

Оставить комментарий