.

Как создать путь клиента от привлечения до продажи, состоящий из нескольких последовательных этапов

| Автор: | Рубрика: Автоворонка продаж

воронка продаж это что Воронка продаж — многоэтапный процесс,  описывающий  продажу продуктов, услуг на разных стадиях. Но возможно, на каких – то этапах этого процесса  происходит отсеивание клиентов.

Eсли умело использовать маркетинговые усилия, то отсеивания потребителей можно избежать.

На повестки дня стоит вопрос: Воронка продаж это что?».

Это путь реальных действий каждого клиента или группы заказчиков с аналогичными действиями:  с основного момента — заинтересованности услугой или продуктом  до последнего завершающего этапа: совершения сделки (покупки). Значит, воронка продаж это маркетинговый рычаг, который своевременно сможет остановить приближение застоя в вашем бизнесе в области продаж.

Воронка продаж что такое

На английском языке встречаются множество разновидностей: «sales funnel»,  «sales pipeline» или «purchase funnel», а в русском языке переводится  как «воронка продаж», которая является основным понятием маркетинга, названная западными маркетологами.

Если представить воронку продаж в графическом  изображении, то она показана в виде обыкновенной воронки, но деленная на несколько параллельных частей. Следует понимать, на сколько частей поделена воронка, значит, столько этапов проделал покупатель, чтобы совершить покупку.

В верхней части воронка имеет самую широкую часть, чтобы огромный поток заказчиков без усилий «поступали» в воронку продаж. Они преодолевают несколько этапов продаж,  при этом на каждом этапе происходит отсеивание потребителей. В самой нижней части воронка резко сужается, из которой «вытекает» реальные покупатели, уже с покупками.

Мне кажется, что любой бизнесмен захочет быстрее увеличить свою прибыль, и чтобы количество  посетителей было равно количеству покупателей, не обращая на форму воронки, которая получится от продаж. Желательно, чтобы воронка продаж превратилась в цилиндрическую «трубу продаж».  Но не всегда так получается.

В маркетинговой теории воронки продаж демонстрируют перечень ступеней  взаимодействия фирмы с заказчиком, изучают каждый этап продажи с целью как можно быстрее увеличить конверсию, измеряемую в процентном отношении. И чтобы как можно значительнее стало число настоящих клиентов, прошедших все этапы воронки продаж.

Построение воронки продаж и его этапы

Успех вашего бизнеса откровенно зависит от достаточно правильного построения воронки продаж, которая поможет повысить доход во много раз. Несмотря на то, где она может быть выстроена.

Построением воронки продаж желательно заниматься основательно. Иначе любая деятельность предпринимателя  будет находиться в хаотическом состоянии, не приносящее удовлетворение в работе и достойный  доход.

В зависимости от вида управления бизнеса и направления построение воронки продаж могут отличаться друг от друга.

(Шаги), этапы воронки продаж, разберем более подробно.

этапы воронки продаж
Шаг 1. Формирование УТП.
Этот шаг считается подготовительным, но от формирования уникального торгового  предложения зависит дальнейшая судьба вашего товара, услуги и ваш доход.

В УТП отчетливо расписываются то, что вы рекомендуете, чтобы клиент заинтересовался;  выгоды клиенту от покупки;  и отличительные моменты компании от ее конкурентной стороны.

Читающий клиент  видит конкретное предложение, а не устаревшее однообразное УТП. Избитый заголовок предложения, плохо работает.

Пример:  «Качество высокое, приемлемая цена и доставка, только у нас».

А сейчас сравните с другими примерами:

Включая ценовую политику:

  • Найдете такой продукт дешевле,  мы окажем скидку вам двести рублей от этой цены!
  • Приобретя до 13 часов товар у нас сегодня — скидка 10%!

Ориентируясь по срокам:

  • Привезём продукт вам из рук в руки в течение сорока минут после звонка.
  • Если мы не доставим продукт в условленный срок — оплатим вам 1 рубль за каждую минуту ожидания.

Учитывая свойство:

  • Плохое качество сборки шкаф- купе? — С нас набор инструментов в подарок!
  • Увидели грязь на своем авто? — Год для вас бесплатной авто-бани.

Шаг 2. Участие рекламы в воронке продаж.
На данном этапе воронки продаж, с помощью рекламы, фирма должна в сжатой форме донести УТП до большого круга потенциальных потребителей, до их сознания: важные сведения и факты, о продукте или услуги. Цветная гамма рекламы, призыв к действию привлекают внимание и склоняют клиента выполнить нужное действие.

Рекламу можно разместить, там, где находится ваша ЦА. А именно: на доске объявлений в Интернете, метро, социальных сетях, рекламе почтой, интернет рассылкой, на транспортных средствах, Яндекс Директ и Гугл Adwords, официальном сайте и т. д.

Шаг №1 и шаг №2 считаются подготовительными, и если они вам пригодятся для вашего бизнеса, то их необходимо проделать. Но следующие шаги будут поэтапно создавать  вашу воронку продаж.

Шаг 3. Приобретение холодных контактов.
Под значением холодные контакты понимается круг вероятных заказчиков. Хотя клиент не догадывается, что вы проявляете к нему свой интерес. Этот термин относится к сетевому торговому маркетингу.

Значит, число холодных контактов напрямую зависит от круга потенциальных заказчиков: чем значительнее холодных контактов, тем больше совершенных сделок, и выше прибыль.

Сбор холодных контактов – это целая наука, о которой нужно знать и применять, так же искусно, как и  УТП.
Если Вы намечаете потенциальных клиентов в Интернет – пространство, кому будут  интересны ваше УТП, вы применяете приемы для реального общения или рассылки писем, налаживаете отношение в «реале». Легкое и доброжелательное ведение переговоров, построение презентации.

Ну, а если  вы заняты прямыми продажами, то привлекайте клиентов холодными контактами, напрямую при помощи доброжелательных человеческих действий, применяя:

  • Грамотную речь;
  • Приятная манера коммуникации;
  • Плавные жесты руками и улыбающуюся мимику;
  • Достойные приемы знакомства.

Шаг 4. Переговоры с заказчиками и формирование у них заинтересованности к продукту.
Вы вступаете в наиболее предметные переговоры с заказчиком, который на предварительном этапе проявил заинтересованность к УТП.

Задача воронки продаж на этом этапе: заинтересовать потребителя и склонить его совершить покупку.

Для этого Вам необходимо:

  • Создать коротко и доступно УТП;
  • Наблюдать за речью и интонацией;
  • Дать ответ на интересующиеся вопросы клиента в спокойном тоне;
  • Не настаивать, не требовать с заказчика произвести покупку.

Этот этап наиболее важный в воронке продаж, где клиент формирует интерес к продукту, который вы предлагаете. Соответственно, именно сейчас идет переходный процесс у клиента: совершить покупку или нет. Ваша задача – удержать интерес.

Шаг 5. Убеждение клиента.
Работа на этом этапе не простая. Менеджер за счет инструментов продаж успешно применяет косвенные методы в процессе работы с клиентом. Он ориентируется по поведению клиентов, и  у него заранее готовы ответы на возражения, которые он сможет от них услышать.

Задача продавца развеять все сомнения и страхи и обязательно убедить клиента в необходимости приобрести услугу или продукт. После совершения покупки, клиент должен считать, что это он самостоятельно принял решение на сделку по сознательному выбору, а на самом деле руководил сложным психоэмоциональным процессом менеджер по продажам.

Торгующий человек обязан делать свои действия  в мягкой и ненавязчивой форме, не применяя агрессивную стратегию, давление и угрозы, чтобы каждый клиент перешел на другую ступень воронки продаж.

Совершенно не применимы маркетинговые стратегии на клиента, который появился в торговой точке за конкретным продуктом.  Лишние хлопоты со стороны менеджера только спугнут клиента, и вы лишитесь выручки.

Шаг 6. Осуществление сделки.
Правильно рассчитанная и созданная воронка получает свой результат: заказчик прошел все шаги вашей воронки продаж, с удовольствием выбрал покупку и удачно приземлился на дно. Осуществление сделки — это заключительный шаг (этап) в воронке продаж.

Доминирующим  коэффициентом  производительности — это конверсия продаж, которая зависит от успешности менеджера и концепции маркетинга: а именно, от числа закрытых сделок. А значит, увеличение вашей прибыли.

Шаг 7. Исследование  работы.
В принципе построение воронки продаж закончилось. Но любой руководитель стремится провести анализ проделанной работы по истечению одного дня, недели, целого месяца и т. д., если ему интересно. Можно рассматривать работы только  на том этапе, где наблюдаются значительны скачки коэффициентов конверсии воронки.

Шаг 8. Повторные продажи, увеличение показателя конверсии.
Повышение конверсии можно достигнуть, если увлеченных заказчиков привлечь и переместить в реальные потребители, а так же реальным потребителям предложить повторные покупки.

Необходимо заказчика перевести в приверженца сайта, фирмы, который станет вашим постоянным покупателем продукции, приносящий регулярную прибыль. Для этого необходимо квалифицированно осуществлять сопровождение заказчика после первой продажи, поддерживать взаимоотношения, чтобы он совершал повторные покупки.
Приверженец поделится информацией  о вашем сайте, фирме со своими друзьями, знакомыми о выпуске вашего продукта, статей, книг, товаров, и тем самым принесет повышенную пользу для вас.

Применяйте при покупке в Интернет – маркетинге следующие опции:

  • Бесплатную доставку продукта;
  • Добавить товар в корзину;
  • Переговоры с консультантом в онлайн-чате или по телефону горячей линии;
  • Персональная коммуникация с любым заказчиком;

Более подробно разобрали воронку продаж и узнали, что такое воронка продаж.

Воронка продаж примеры

Пример №1.

Выпустили инфопродукт,  раскручиваете в Интернете через продающие страницы.

Вы создаете «сплит тестирование» на различные  заголовки лендинга, все другое внедряете без видоизменения.

  • 1. Вариант заголовка. Как повысить доход в 2 раза в своем магазине.
  • 2. Вариант. Вы бы хотели зарабатывать в 2 раза больше в своем магазине?

Из анализа видно, что число заходов клиентов на landing page с каждым заголовком приближается  к 100-150 визитам, то можно сделать заключение сравнительно их эффективности по числу проданных продуктов.

Каждая деталь может повлиять на преобразование формирования  в покупку, даже размещение кнопки на лендинге с призывом «заказать», а так же  текст, дизайн, графика.

№2. Пример воронки продаж.

Вы открыли торговую точку по продаже повседневной обуви для мужчин и женщин и сопутствующие товары: обувной крем, стельки, шнурки.

Вам нужно вести учет продающей обуви каждый день, записывая в тетрадь, чтобы определить приносящую прибыль на каждый день, а затем за текущий месяц.

Допустим, за один день выручка равна сумме 5020 руб., было куплено 2 пары сапог по 1200 руб.; босоножки: по 550 руб. и  850 руб.; сланцы по 250 руб.- 4 пары; тапочки по 200 руб.; шнурки -20 руб.  В итоге было продано 10 наименований товаров.

Значит, средний чек за день будет равен:

Расчет: (1200 х 2)+550+ 850+(250 х 4)+200+20 = 5020 руб.

5020/10= 502 рубля будет равен средний чек за первый день.

Таким образом, считается средний чек за месяц: суммируется вырученные деньги и число проданных товаров. Затем сумму денежных средств делят на количество проданных продуктов, получается средний чек за месяц.  Допустим, ваш средний чек равен 600 рублей.

Если в последующем месяце средний чек будет увеличиваться (до 700 руб.), то ваш бизнес начинает прогрессировать  и дает прибыль.

Воронки продаж – это инструменты маркетологов и менеджеров, с помощью которого улучшается работа и увеличивается прибыль бизнесменов. А так же отслеживается продуктивность отдельного работника и целого коллектива сайта или торгового отдела.

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(28 голосов, в среднем: 5 из 5)
1751

Понравилась статья ? Поделитесь ей с друзьями!




Оставить комментарий